Segmentering af B2B kunder

Hvad er B2B segmentering?

B2B segmentering er en strategi, der bruges af virksomheder til at inddele deres målgruppe af kunder og leverandører i mindre grupper eller segmenter, baseret på fælles egenskaber og behov. Formålet med B2B segmentering er at gøre det lettere for virksomheden at målrette sine produkter og tjenester til specifikke segmenter af kunder og leverandører, og dermed øge salget og indtjeningen.

Der findes en række forskellige måder, hvorpå en virksomhed kan segmentere sin målgruppe i B2B-sammenhæng. Nogle af de mest almindelige segmenteringsmetoder kan være:

• Geografisk segmentering: Her inddeles kunder og leverandører i forskellige geografiske områder eller lande, f.eks. efter kontinent, region, by eller land.
• Demografisk segmentering: Her inddeles kunder og leverandører efter faktorer som alder, køn, uddannelsesniveau, indkomst og familieforhold.
• Branchesegmentering: Her inddeles kunder og leverandører i forskellige brancher eller industrier, f.eks. efter produkttype, servicekategori eller geografisk lokalisering.
• Behovssegmentering: Her inddeles kunder og leverandører i grupper, der har lignende behov og præferencer for produkter

Hvilken værdi har B2B segmentering?

B2B segmentering kan have en række forskellige værdier for en virksomhed. Nogle af de mest almindelige værdier, som B2B segmentering kan have, kan være:

• Øget salg og indtjening: Ved at segmentere sin målgruppe i B2B-sammenhæng kan en virksomhed målrette sine produkter og tjenester til specifikke segmenter af kunder og leverandører, og dermed øge salget og indtjeningen.
• Forbedret kundetilfredshed: Ved at tilbyde produkter og tjenester, der er skræddersyet til de specifikke behov og præferencer hos hvert segment, kan en virksomhed forbedre kundetilfredsheden og loyaliteten over for sine kunder og leverandører.
• Bedre ressourceallokering: Ved at segmentere sin målgruppe kan en virksomhed bedre fordele sine ressourcer og kræfter på at imødekomme de specifikke behov og krav hos hvert segment, og dermed opnå bedre effektivitet og produktivitet.
• Større markedsandel: Ved at målrette sine produkter og tjenester til specifikke segmenter af kunder og leverandører kan en virksomhed opnå en større markedsandel og konkurrencemæssige fordele i forhold til sine konkurrenter.
• Bedre beslutningstagning: Ved at indsamle og analysere data om kunder og leverandørers behov og præferencer kan en virskomhed træffe mere informerede og fornuftige beslutninger om produktudvikling, markedsføring og salg.

Samlet set kan B2B segmentering derfor bidrage til at øge salg og indtjening, forbedre kundetilfredsheden, øge effektiviteten og styrke virksomhedens markedsposition

Eksempler på B2B-segmentering

Eksempler kan omfatte følgende: 

• Geografisk segmentering: Inddeling af kunder i forskellige regioner eller lande, f.eks. USA, Europa, Asien.
• Branchesegmentering: Inddeling af kunder efter deres branche, f.eks. finans, sundhed, teknologi.
• Firmastørrelse: Inddeling af kunder efter størrelsen på deres virksomhed, f.eks. SMV’er, mellemstore virksomheder, store virksomheder.
• Købsadfærd: Inddeling af kunder efter deres adfærd, f.eks. hyppigheden af køb, størrelsen på køb, tidspunktet for køb.

Segmentering er vigtigt i den daglige drift

Der er vist ingen tvivl om, at segmentering af kundegrupper er væsentligt i alle aspekter af handel og markedsføring. Ved at opdele kundegrupper i kategorier er det nemmere at målrette markedsføringen til lige netop den kundegruppe, der er vigtig for et bestemt produkt.

Alle produkter er selvfølgelig ikke lige relevante for alle typer af kunder – ligesom alle funktioner i en webshop ikke er lige relevante.

Når det kommer til markedsføring og salg af dine produkter, har du sikkert større ekspertise end os. Men vi kan give dig lidt indsigt i, hvilke tekniske løsninger vi kan tilbyde din B2B Magento shop og de kunder, der handler her.

Groft set kan B2B kunder opdeles i 3 grupper baseret på den måde de handler på.

• Rutinekøb
• Større genkøb
• Nykøb

Vi har stor erfaring med at lave forhandlerportaler, der på forskellig vis tilgodeser disse grupper. Kunder der besøger webshoppen for at blive inspireret skal have nogle andre funktionaliteter end kunder, der ’bare’ skal købe det samme som sidste gang.

B2B kunder, der foretager rutinekøb

Rutinekøb er de ordrer, der ligner hinanden fra gang til gang. Det kan være du har kunder i din webshop, som altid bestiller de samme nye kontorartikler først på måneden eller som ugentligt bestiller 5 poser kaffe og 10 ruller toiletpapir.

For disse kunder kan funktioner som genbestilling, quick-bestilling eller pointsystem være væsentlige funktioner.

• Genbestilling: Denne kundegruppe skal ikke nødvendigvis inspireres til at købe andre produkter, men i stedet nemt have mulighed for at genbestille en gammel ordre. Samtidig kan vi friste kunderne med uppsells og lade dem tilføje endnu en pakke printerpapir til en favorabel pris eller lignende.
• Quick-bestilling: En anden funktion er quick-bestilling, der fungerer som en avanceret søgebar, hvor kunden ved hjælp af varenumre kan fremsøge og lægge produkter i kurven på minimal tid. Denne funktion giver dine B2B kunder mulighed for hurtigt at købe produkter. Eksempelvis på baggrund af det varekatalog, du har tilsendt dem.
• Pointsystem: Vi kan oprette et pointsystem, der gør det muligt for dine B2B kunder at optjene point, som kan konverteres til rabatter eller produkter senere. På den måde giver du en fordel til de kunder, der handler i din shop ofte.

B2B kunder, der foretager større genkøb

Genkøb er de køb der foretages sjældent og som i høj grad er afhængig af pris, design og teknologi. Teknisk udstyr eller interiør kunne være eksempler på sådan et køb. Det er ikke så ofte at arbejdspladser skifter computerne eller skrivebordene ud, men når de gør, handler det i høj grad om at få værdi for pengene.

Hjælp dine kunder med nemmere indkøb

For disse kunder kan funktioner som ordresplit, mængderabat eller visning af alternative produkter være væsentlige funktioner.

• Ordresplit: Det er en god idé at lave lagerstyring, så webshoppen kan håndtere større ordrer, selvom produkterne ikke nødvendigvis er fysisk på lager. Vi kan eksempelvis gøre det muligt at splitte ordrer, så produkter der ikke i øjeblikket er på lager eftersendes snarest muligt.
• Mængderabat: Vi kan lave en prismatrix, der sørger for at give dine B2B kunder rabat. Det kan især være en god idé, hvis du skal sælge 30 nye kontorstole, 15 nye computere eller produkter på andre markeder, hvor der er mange andre leverandører af lignende produkter. Desuden gør prismatrixen det nemt at overskue, hvilken besparelse man kan opnå ved større køb.
• Alternative produkter: Det er altid en god idé at fremvise alternative produkter til dine kunder, så de kan blive inspireret til at blive på din webshop, selvom enkelte produkter ikke falder i deres smag. Her kan også integreres historisk data. Der kan laves en integration med Google Analytics eller Raptor. På den måde kan forhandlere inspireres af, hvad andre forhandlere nær dem har købt.

Kunder, der foretager større genkøb bruger ofte tid på at researche markedet og finde de bedste produkter til den bedste pris. Derfor er det i alle tilfælde en god idé at have en god kundeservice og leveringsaftale.

B2B kunder, der foretager nykøb

I vores branche har der i længere tid været fokus på, at B2B kunder skal nurses, inspireres og kæles for på samme måde som B2C kunderne. Derfor skal en B2B webshop selvfølgelig også tilgodese de B2B kunder, der besøger din webshop for første gang, og som ønsker at lade sig inspirere af dit produktlager.

For disse kunder kan funktioner som brugergenererede produktbilleder, et inspirerende visuelt udtryk og gode filtreringsmuligheder være en fordel.

• Brugergenererede produktbilleder: Vi kan eksempelvis opsætte et Instagram extension, som gør det nemt at inddrage inspirerende kundefotos på webshoppen ved hjælp af billeder fra Instagram.
• Inspirerende udtryk: B2B kunder fanges også af flotte billeder, inspirations- og trendsider. Vi kan opsætte en administration i Magento, der gør det nemt for alle medarbejdere i din virksomhed at opdatere visuelt tunge sider, så der ikke nødvendigvis er brug for kendskab til HTML.
• Filtrering: Med en avanceret filtrering har dine kunder mulighed for at få et overblik over hele varekataloget, sortere heri og dermed finde produkter, som har interesse.

Yderligere segmentering af B2B kunder

Essensen af en segmentering er at kende deres behov, og i sidste ende tilbyde dem produkter og services som opfylder det behov. De yderligere punkter som kan listes er følgende punkter:

Virksomhedsstørrelse 

Det har af forskellige betydning at virksomheden har en vis størrelse, typisk kan der være en kæde af nøglepersoner som skal påvirkes før en beslutning endelig kan tages eller der findes personer med beføjelser til at lave indkøb på vegne af virksomheden.

Prisfølsomhed

Disse type kunder søger den bedste pris på markedet for en vare eller en service. Der er mange måder at give en 

Sprog

Sproget er afgørende når man handler med virksomheder der er underlagt en organisation, hvor der fortages indkøb på andre markeder med, hvor sproget ikke er dansk. Det er nødvendigt for jeres forretning, at kunden kan bestille på deres nationale sprog eller internationalt som engelsk.

Leveringsbetingelser

Virksomheder der er afhængig af en leverance falder på et bestemt tidspunkt vil vægte en overholdt leveringstid meget. Virksomheden vil formentlig også selv styre hvilket tidspunkt de ønsker en leverance.

Kvalitetsbevidste indkøbere

Rigtig mange virksomheder bruger råvare eller færdige produkter i en produktion eller i retail, og her er mange af dem på jagt efter et brand som kendes for være af god kvalitet.

Forhandlerportal

Forhandlere er ofte trofaste kunder, der både fortager rutinekøb, genkøb og nykøb. Derfor bygger vi hos Droppin Studio vores B2B Webshop, så forhandlerne har størst mulig frihed til at handle efter egne præferencer: Quick-bestilling, genbestilling, avancerede filtreringsmuligheder og andet der kan understøtte indkøb. 

Du kan også læse om 13 funktionaliteteter, du bør overveje i din B2B webshop.